喻德魚_領軍功臣

  喻德魚,男,1955年10月出生,現任陜西西鳳酒股份有限公司董事長、西風酒廠廠長、黨委書記。倡導推行的《全面推行全員目標責任管理》榮獲陜西省第十屆企業管理現代化創新成果一等獎;榮獲“2004年度中國影響力白酒行業十佳企業家”稱號;多次被評為“寶雞市財務工作先進個人”、“市人行優秀信息員”。

  • 中文名:喻德魚
  • 出生日期:1955年10月
  • 職位:董事長、廠長
人物歷程
西鳳舞者

  中國的白酒業歷來是百家爭鳴而不是一花獨放,西鳳酒作為名酒企業,特別是獨立香型的典型代表企業,在發展自己的同時,也把中國白酒五大基本香型之一的鳳香型發揚光大。

  近年來,在喻德魚的領導下,公司對鳳香型工藝特征和口感特征進行了調整,在傳統西鳳酒重“香”的基礎上,增加了重“味”的考量,西鳳酒新產品的口感已經發生了明顯的變化,不僅醇厚清爽,而且柔順綿甜,受到了消費者和市場的歡迎。其中西鳳十五年、六年陳釀已經成為陜西人心目中高檔酒的代名詞。

名酒文化,重在傳播

  對國家名酒西鳳酒的發展與文化的關系,喻德魚是這樣定位的:西鳳的復興,首先在于西鳳酒文化的復興,企業要從地域、情感、歷史三個層面,積極對西鳳酒文化進行有效傳播。

  喻德魚認為,酒不但是物質的商品,更應該是情感的商品,實現情感價值的滿足和升華反映到市場中,就是酒的文化內涵,文化已經成為白酒品牌的生命和靈魂。西鳳酒文化博大精深,它所包含的文化特質,在中國眾多的白酒品牌中絕無僅有,因此,西鳳酒的復興,首先在于西鳳酒文化的復興。在地域文化上,西鳳酒要走向全國,就必須以秦文化的打造為基礎,在陜西當地市場形成很高的文化忠誠度,并形成很強的市場共鳴效應,保證西鳳在陜西市場第一品牌的地位不容撼動,并有所加強,從而能夠成為西鳳酒走向全國市場一個良好的基礎和平臺。在情感文化上,西鳳人把鳳凰作為西鳳酒商標的主體圖案,表達出將為眾多普通消費者帶來富貴、吉祥和幸福的文化理念,使古老而神秘的鳳凰,具有了新的生命和活力。打造出中國“鳳”文化第一白酒品牌,使西鳳能夠迅速走向全國市場;在歷史文化上,西鳳酒悠久的歷史及一系列榮譽,使其具備一種歷史神秘色彩,增強了西鳳酒產品的品位價值和西鳳品牌的信譽度。在消費者看來,西鳳酒的歷史文化就代表著西鳳酒的產品品質,代表著一種尊貴,對西鳳酒歷史文化的梳理和傳播就很適合西鳳酒走高端路線。事實也是如此,近年來,西鳳酒高檔產品在市場已取得成功。

品牌營銷,重在執行

  “臨淵慕魚不如退而結網”。如今的白酒市場,競爭激烈已經到了肉搏的程度,終端大戰、廣告大戰、促銷大戰等等,市場營銷已經被演繹到了近乎瘋狂。西鳳酒不但在文化上得到了有效地傳播,更是在市場上搶得了先機。西鳳酒的品牌營銷,重在執行,以此凸顯西鳳品牌的力量。

  一是強化核心產品的市場競爭力。根據二八法則,20%的產品占有80%的銷售份額,西鳳酒特別注意保護自己的核心產品,并使之最終形成西鳳品牌的代言。喻董認為,如果把“西鳳”這塊招牌比作一座金礦的話,那他們現在要作的工作,不僅僅是對其進行挖掘,更重要的是對其進行有效的保護。歷史上,西鳳單一品牌下開發出來了一系列產品,對那些市場潛力不大、銷量較小的產品進行淘汰,這是他們目前迫切需要做的工作之一。

  二是淡化主品牌、強化副品牌。結合企業實際,副品牌應該是西鳳酒目前產品開發策略的一種正確選擇。用“西鳳”主品牌來體現產品的質量、品位和企業形象;用副品牌來體現消費者心中所想的一種情緒化表現,以此達到對目標消費群體的進一步細分。采用副品牌策略,可以為“西鳳”這個千年老字號注入新的血液和活力,同時又保留了原有品牌的影響。公司近年來開發的西鳳十五年、六年陳釀、西鳳家樂等系列副品牌都比較成功。

  三是適時開啟品牌多元化的戰略之門。西鳳企業下屬的系列產品并不多,但各個產品之間的市場競爭卻相當激烈,這主要是在以往的產品開發中,重視了產品的相似點,忽視了產品的差異點,而品牌多元化正是解決這個問題的有效手段。柳林春、華奧金等品牌市場表現不佳,退出了市場,這很正常,這絲毫不影響我們實行品牌多元化戰略的決心。

  西鳳酒的市場策略是“提升陜北市場,再造關中市場,創造亮點市場,培育區域市場”。在陜北市場上,通過強化市場管理,延伸銷售網點,給消費者和商家適度讓利,培養忠誠度,使陜北市場在鞏固中發展,在發展中提高,在提高中長盛不衰。在關中市場上,通過繼續實施把“關中市場”再造為第二個“陜北市場”的戰略,重點投入,重點培養,重點擴張,突出農村市場的開發與占領。同時,支持省內有實力的品牌經銷商向省外輻射運作,分產品、分客戶、分區域,根據不同的區域市場特點使用不同的營銷手段,全面提高西鳳酒的市場占有率,擴大西鳳酒的影響,逐步培養忠實的消費群體。

  西鳳酒的產品策略有三個方面:一是積極調整產品結構,構建西鳳酒新的品牌方陣,大力度、快節奏、個性化、全方位地建立西鳳品牌市場銷售體系;二是營銷資源向主導產品集中,采取重點開發和培養代表西鳳品牌的中高端產品;三是培養西鳳酒個性化品牌產品,做大做強西鳳酒的代表品牌。

  西鳳酒的客戶策略是“別人能提供的產品和服務,我們絕對保證提供,別人不能提供的產品和服務,我們創造條件最大限度地做到”,通過建立立體化的服務體系構造全方位服務平臺,更深層次地服務于經銷商,“致力于客戶成功”。實現客戶策略的具體措施主要有以下三個方面:一是建立與經銷商的新型廠商關系,使西鳳酒與廣大經銷商關系由短期利益聯盟變成長期戰略合作伙伴,靈活快捷地應對市場變化,牢牢掌握網絡主動權;二是強強聯手,抓大扶小,培養強勢客戶,發展強勢品牌和西鳳酒強勢銷售市場,加強與經銷商的情感聯系,提高經銷商對西鳳酒品牌的忠誠度,提高經銷商運作終端市場的能力;三是建立新型科學的政企關系,充分利用政府資源,來進行品牌的提升和銷售渠道的拓展。

  回顧幾年來的成績,有很多值得稱贊的地方,而喻德魚更是功不可沒。但喻德魚并沒有自我陶醉,依然在為西鳳酒鞠躬盡瘁,勾畫藍圖。

主要論著

  《變革西鳳重振雄風》,發表于國內專業期刊;

  《永恒的輝煌》,發表于《寶雞日報》2005年7月18日;

  《變革營銷思路,實現廠商雙贏》,發表于《寶雞日報》2005年8月1日。

工作經歷

  1973年12月至1987年10月,在中國人民解放軍陸軍第五師服役,任財務股長;1987年10月至1998年2月.在陜西省西鳳酒廠,擔任駐上海辦事處副主任;1998年5月至2002年12月,任西風酒廠、西鳳酒股份有限公司財務證券部部長;2003年1月至2004年6月,任股份公司總會計師兼廠、公霹財務證券部部長;2004年6月至2004年12月,任股份公司總會計師兼機關第三黨支部書記,2014年12月至今,任股份公司董事長,西鳳酒廠廠長、黨委書記。

參考資料
白酒消費低度化 但不是每種酒都能低度

國家相關部門在80年代就提出了白酒從高度向低度轉變是未來發展趨勢。不僅適應了消費者多元化的需求,而且也利于與國際接軌。如今,白酒消費低度化,許多酒廠也相繼推出低度產品,但并不是每種酒都可以低度。[詳細]

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