杜祖遠_領軍功臣

  杜祖遠,男,1971年出生,中共黨員,物流師。杜祖遠自參加工作以來,多次被評為“系統內先進工作標兵”、“優秀管理干部”稱號,2008年被評為“市級優秀政協委員”、“市級十大杰出青年企業家”、“山東十走創新魯商”稱號。

  • 中文名:杜祖遠
  • 出生日期:1971年
  • 職業:物流師
人物歷程
酒香品自高

  生于20世紀70年代初的杜祖遠,自1991年10月一腳踏入山東即墨黃酒廠,成為一名“快樂的洗瓶工”開始,就開始了他平凡、平淡而又充滿傳奇的黃酒生涯。聰敏好學,踏實勤奮,吃苦耐勞的他在同即墨老酒一起成長的日子里,也在完成著自身的蛻變。從一個小小的車間操作工到班長、團委副書記、辦公室秘書、主任,他不辭辛苦,任勞任怨,跋涉了整整11年。苦心人,天不負。終于,機會來了,2002年10月,在每個工作崗位上都兢兢業業,表現優異的杜祖遠調任中藝國際儲運青島公司辦公室主任,不久成為該公司副總經理兼國內貿易公司經理;隨后的2003年1月,杜祖遠出任新華錦集團山東易通達物流有限公司辦公室主任,而后榮升企劃部經理、總經理助理;這對杜祖遠來說,是一個轉折點,正是在這個平臺上,杜祖遠過人的才華得以施展,并被領導慧眼看中。2004年4月,剛過而立之年不久的杜祖遠被委以重任,出任山東即墨黃酒廠廠長、新華錦(青島)酒業有限公司總經理。

將“中華老字號”領出深巷

  1998年,杜祖遠主動請纓,從生產部門來到營銷一線,用他自己的話說:“即墨老酒是真正的佳釀,我有責任讓更多的人知道它,品嘗到它。”

  當時正值煙酒業的市場轉軌期,所有的銷售渠道都依托當地的副食品和糖酒公司,杜祖遠意識到,靠這種僵化的機制,市場會越做越小。為開拓更為廣闊的市場,杜祖遠開始騎著自行車走街穿巷,做市場調研、尋找零售商和銷售網點。憑借著這些大量的一手資料,杜祖遠對市場的認識越來越清晰,對營銷的理解越來越深刻,也逐漸形成了今天即墨老酒的營銷理念。

  杜祖遠在跑營銷中發現:遍布各地的即墨老酒經銷商,是推銷即墨老酒的主力軍,是即墨老酒品牌與廣大消費者聯系的中樞和紐帶。所以,現在的即墨老酒營銷充分調動經銷商的積極性。每年伊始,都邀請他們到公司共商市場營銷大計,從每家經銷商的銷售區域、渠道、品種、終端價格都給予明確商定,既與經銷商建立起了互惠互利、協作共贏的戰略伙伴關系,又通過讓利經銷商,盡可能地拉低終端價格,實現了廠家、商家、消費者共贏的營銷理念。

  “面對面”是拉近企業與經銷商距離的最好方式。杜祖遠每年過年都會去拜訪各地的經銷大戶,解決他們的銷售難題,商討發展計劃。杜祖遠還經常邀請顧客和經銷商參觀生產車間、老酒博物館和酒窖等,使他們更深的了解產品生產過程,知道產品生產嚴格,加深對即墨老灑文化更深層次的認識,確信即墨老酒的質量優勢。近幾年來,即墨老酒先后與全國各地160余家經銷商建立起了長期合作的伙伴關系,使即墨老酒的銷售區域逐步由省內向省外擴張,南至海南,北至沈陽,連南方黃酒的老家紹興也有了即墨老酒的專賣店。

  在不少人眼中,喝老酒有季節性,傳統的老酒營銷也分為淡旺季。但杜祖遠不這么認為,在他的營銷理念中,營銷不分淡旺季,他大力推動專賣店、專柜、店中店、店中柜的建設。杜祖遠告訴我們,公司對各種專賣店實行統一設計,統一形象,統一制作,對促銷員實行不定期抽查和培訓與定期培訓和學習,并定期對其走訪和檢查,及時幫助解決運作中的問題,保證產品擺放陳列效果和廣告宣傳作用。目前,他們已在各地大中城市建起37家即墨老酒專賣店,成為即墨老酒在省內的零售主渠道。

  為給消費者提供最滿意的產品和服務,即墨老酒與各地物流公司建立起伙伴關系,使即墨老酒的運輸分撥社會化,既保證了供貨及時、分撥快速,讓消費者能及時買到即墨老酒產品,又降低了運輸費用,最終讓消費者得利。在青島和即墨地區他們建立起了直供配送網絡,對700余家商場超市、餐飲酒店送貨到門,在各大商場超市還設立即墨老酒專柜、專店,配有服務員,向消費者介紹產品,提供服務,引導消費。

  借助營銷這把尖刀,杜祖遠將其磨至銳利,即墨老酒正以及鋒而試的姿態,披荊斬棘走出深巷。

在經濟寒流中危中尋“機”

  現金為王,資金鏈的完整和安全對于一個企業來說非常重要,杜祖遠無疑就是這個王者的“王”,而他打蛇“七寸”的法寶就是誠信。

  隨著即墨老酒銷售的節節攀升,杜祖遠大膽改變了公司的付款模式,將供應商的先款后貨改為先貨后款,將經銷商先貨后款改為先款后貨。通過營銷打下的堅實基礎,杜祖遠和即墨老酒在供應商和經銷商中取得了良好的口碑,使他們相信即墨老酒的信譽,都愿意和即墨老酒共同發展。企業沒有失言,他們的供應和銷售額度一但達到標準,他們賬戶的錢一定會準時到賬。

  現在許多企業由于庫存量較大,積壓產品過多,導致利潤較低,甚至影響企業資金周轉,如何合理庫存將直接影響企業的發展。即墨老酒將合理庫存列入企業的重要戰略之一,公司定期對市場進行科學預測,確定成品的合理庫存,然后以銷定產,以產定供,設置原料警戒線。圍繞供應鏈的戰略要求,公司按照“誠信結盟”的理念,對現有的供應商進行評估,將符合條件的供應商保留在供應鏈體系中,并積極尋求符合條件的新供應商加盟,從根本上解決供應物資的質量和價格問題;在生產中,將誠信文化植入企業標準體系建設,整合ISO9001、ISO14001、HACCP等管理體系,完善修訂各項標準,將過去相對分散、相互沖突的制度和工作流程進行梳理整合,使之系統化,理順管理脈絡,填補管理漏洞,保證企業的正常運轉;銷售中,他們則通過單品的市場動態,與銷售商在誠信的基礎上及時溝通銷售情況,合理調整庫存,保證生產需求,降低資金占用。通過對整個產、供、銷鏈條的誠信整合,即墨老酒基本實現了原料、輔料零庫存,成品合理庫存。

  企業的富余利潤如何分配,杜祖遠也有一套經營之道,那就是在擴大發展的基礎上實施“戰略儲備”。公司將富余的利潤轉化為大量的原酒,這樣既能實現利潤的保值增值,又可為公司發展提供堅實的后備基礎,更重要的是還可以保證老酒的質量。即墨老酒陸續推出的十年陳釀、二十年陳釀、三十陳釀等產品都得益于此戰略。

  經濟危機來臨后,杜祖遠又打出兩張“妙牌”:一是盤活轉化無效資產,他將企業的陳舊車輛等高耗資產全部折價售給了業務員,既節約了企業運營成本,又提高了營銷效率;二是按照建設節約型企業的目標和清潔生產的要求,實施源頭控制、強化預算管理,規范審批流程、嚴格費用控制、設備合理運行、節約能源耗用,在企業中打造全員、全過程、全方位的管理和控制網絡,推動節能降耗。

  抓住現金的“七寸”,杜祖遠將其控制有余,經濟寒流中的即墨老酒依然乘風破浪,在危機中不斷尋找新的商機。

品牌是金

  近幾年,北方市場黃酒品種不斷增多,加上許多不規范企業的沖擊,市場競爭異常激烈;同時,南方紹興等黃酒產品開始進軍北方市場,在廣告、營銷諸多方面來勢洶洶,正在動搖著“南北黃酒、劃江而制”的局面。如何進一步鞏固提升即墨老酒品牌形象,扛起北方黃酒這面大旗的歷史重任,自然而然的擺在了即墨老酒人的面前。

  “即墨老酒歷史悠久,世代相傳的‘古遺六法’使即墨老酒品質優良,但要真正發展即墨老酒,擦亮即墨老酒這塊金子招牌,即墨老酒必須在繼承古法的基礎上加大開發創新,迎合當今人們健康的消費理念。”在杜祖遠心中,即墨老酒不但要獨樹一幟,更需要的是脫穎而出。

  黃酒是世界上最古老的傳統酒種,即墨老酒作為中國黃酒中的精品同樣也是世界上最古老的飲料酒之一。因此,杜祖遠認為:即墨老酒最大的品牌力在于其悠久的歷史,深厚的文化,傳統的工藝,優良的品質。基于這一認識,公司對傳統焦香型即墨老酒嚴格堅持按照“古遺六法”傳統工藝進行生產,具體地說就是嚴格堅持:“黍米必齊、曲蘗必時、水泉必香、陶器必良、湛熾必潔、火劑必得”的傳統工藝,經釀造發酵,從而釀成“微苦焦香、紅棕澄亮、醇厚掛杯、營養豐富”的獨特風格。

  繼承是為了創新。面對當今人們多元的消費習慣,即墨老酒的傳統口味不適應年輕消費群體、且只適合在秋冬季節熱銷等短腿,都在考驗著即墨老酒的古老工藝,影響著即墨老酒的品牌提升。怎樣達到不僅要繼承黃酒傳統,把黃酒傳統的特點、特色繼承與保留,發揚光大,又要依靠先進科學技術來達到產品拉動品牌,形成產品體系,以適應現代人的消費觀念和審美需求,是杜祖遠思考的又一個重點。

  在經過市場調研和分析北方消費者的消費習慣和特性后,即墨老酒適時確定了堅持“繼承、創新、發展”和“鞏固傳統即墨老酒銷售、主推新型即墨老酒市場”的戰略規劃。自2000年,他們大膽提出創新產品理念,采用引進加改良的方法,經過五年的生產、存儲、試驗和調試,推出了清爽型即墨老酒,打破了傳統焦香型即墨老酒只能冬季飲用的慣例。該產品一經推出,就因為其獨特的口味和保健作用受到廣大消費者的青睞,銷售額每年以30%的速度提升,目前已累計銷售3000多萬元,并被青島市政府列為重點技術創新項目。

  市場證明了一切,即墨老酒在創新的道路上甩開了大步。他們首先擴大科研隊伍力量建設,加強與科研及大專院校的協作,借力提高科研水平。加大科研投入,花大力氣建立起了青島市級科研中心,并連續投資1000萬元對生產裝備不斷進行升級改造換代。在保證做好焦香型傳統即墨老酒生產的基礎上,不斷創新包裝理念,形成即墨老酒包裝的獨特風格,引導消費,引導市場。到目前,企業已形成焦香型即墨老酒系列產品、清爽型即墨老酒系列產品、即墨老酒花雕酒系列產品、即墨老酒黃酒系列產品等100多個高中低花色品種,豐富了企業市場產品鏈,形成了別具風格、各具特色的新老產品體系,滿足了不同消費者的需求,促進了企業和品牌的發展。

  “即墨老酒是健康的使者,更是中華文化博大精深的見證,我們感恩于大地的恩賜歷史。我們更感恩于一代又一代即墨老酒人辛勤的努力,是他們不懈的追求讓即墨老酒歷經滄桑,終成千古名釀、中華瑰寶。我們一定會以‘追求卓越、奉獻社會’的精神,繼承、創新、發展優秀的即墨老酒文化,創造黃酒事業新輝煌。”杜祖遠告訴我們,憑借著對市場的敏銳把握和對新技術的精確掌握,過去三年來,即墨老酒的銷售收入以平均增長率20%的速度遞增,利稅額更是以年增長率30%的速度增長。按照目前的發展態勢,在未來幾年內,即墨老酒的產銷量有望再翻一翻,進入中國黃酒企業前列,繼續保持中國北方第一,成為黃酒行業的領軍者。

工作經歷

  1991年10月至2002年10月,在山東即墨黃酒廠歷任車間操作工、班長、團委副書記、辦公室秘書、主任;

  2002年10月至2003年1月,在中藝國際儲運青島公司歷任辦公室主任、副總經理兼國內貿易公司經理;

  2003年1月至2004年4月,在新華錦集團山東易通達物流有限公司歷任辦公室主任、企劃部經理、總經理助理;

  2004年4月至今在山東即墨黃酒廠、新華錦(青島)酒業有限公司任廠長、總經理。

參考資料
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