張傳海_銷售功臣

  張傳海,1965年3月出生。吉林省財貿學院畢業,長白山酒業集團總裁,被國務院發展研究中心授予“全國創業之星”榮譽稱號。

  • 中文名:張傳海
  • 出生日期:1965年3月
  • 畢業院校:吉林省財貿學院
  • 職位:長白山酒業集團總裁
  • 榮譽稱號:“全國創業之星”
創新踐行者

  一個人如果不創新,就會落伍;一個企業如果不創新,就要遭淘汰;一個民族如果不創新,就難列民族之林。長白山酒業集團的總裁張傳海,就是一個時時用行動踐諾創新的人。

創業創新,黑土地成為再創業沃土

  張傳海出生在蛟河市南崗子鄉青頂子村一個普通的農民家庭。1984年,他考入吉林省財貿學院。因為品學兼優,他擔任了院學生會主席并入了黨。1988年,憑借優異的學習成績,張傳海被分配到吉林省財政廳人事處,一年之后,他放棄了令人羨慕的工作,走進了處于創業階段的中國平安保險公司。由于業績突出,很快升任總公司市場開發部經理,在全國組建分支機構。1993年,年僅28歲的張傳海終于有了真正屬于自己的公司——深圳民太保險評估公司。

  1997年春節,經歷了計劃經濟和市場經濟雙重洗禮的張傳海開始清晰地意識到:一個企業最大的財富,不在于它擁有多少錢,而在于它擁有多少無形的品牌。他想到了二次創業,想到了東北。“東北是窮品牌富資源的欠發達地區”。張傳海在詳細考察了東北的資源和產業后得出了這一精辟論斷。他并將這一論斷迅速轉化成了自己的行動。

  長白山牌葡萄酒,1936年就開始了商品化進程。所釀造的葡萄酒由于口感酸甜適口,價格低廉,很受消費者歡迎,很快在計劃經濟下暢銷全國,并始終保持著國家優質酒和銀質獎水平。

  談到為何選擇山葡萄酒行業,張傳海說:“選來選去,我和股東們都認為山葡萄酒是吉林省最具有差異化的產品,是國內最具市場潛力的產業。所以,我們謹慎的先在東北進行帶料加工,局部市場進行銷售試點;然后收購、改造通化天池葡萄酒廠;最后收購了吉林市長白山葡萄酒廠,因為我們發現長白山這個葡萄酒商標,最具備品牌成長空間和市場發展潛力。”

  2000年,長白山酒業集團據此制定了自己的戰略規劃:力爭在五年的時間內,把集團建成一個大型的、較有實力的、專業的葡萄酒企業,把長白山推成全國知名品牌;在第二個五年,利用長白山這一全國知名品牌及現已形成的市場銷售網絡把企業辦成一個大型的、以開發長白山資源為主的多元化經營的實業集團,最終實現“生態廚房”戰略。張傳海找到了自己再創業的基石。

營銷創新,于無極限中不斷挑戰極限

  市場競爭是品牌的競爭,是市場網絡的競爭,是營銷團隊的競爭,歸根到底是企業文化的競爭。“德與信是立世之根本,競爭、激勵與淘汰是發展之動力。”張傳海多年經商提煉出來的長白山酒業集團的企業文化核心讓他挺立市場潮頭。并不斷地用創新的思想去踐行這一文化。“農村包圍城市”營銷戰略,讓長白山以最低的資金風險占領了全國地、縣級市場。“東北根據地”營銷戰略讓長白山在產業低潮時繼續發展。“紅酒專賣店”營銷戰略,讓長白山迅速出擊了葡萄酒的高端市場并向世界品牌繼續昂首闊步。

  2000年之前,張傳海抓住機遇,讓山葡萄酒成功地走向了全國市場,山葡萄酒在全國幾乎紅透了半邊天。張傳海說,收購長白山的時候,就是要把長白山牌葡萄酒在全國賣火,靠價格,靠質量,靠服務,最后靠品牌來引領和主導山葡萄消費的全國市場。所以,集團又把品牌的培樹細分為質量年、市場年和品牌年三個階段。

  質量年。品牌的核心是質量。長自山酒業集團一成立就在東北建立了第一個省級民營科研單位——長白山山葡萄與山葡萄酒科研中心。該中心由2位國際葡萄與葡萄酒組織亞洲發展中心專家和5位國家級評酒委員組成,是東北科研實力最強的山葡萄酒釀造企業。同時,集團制定了系統、嚴格的《長白山山葡萄酒管理規程》,并通過了ISO9001質量管理體系標準驗收。

  市場年。市場是產品變為效益的橋梁。集團先后投入了2億余元資本進行“開溝挖渠”,解決了產品從工廠到經銷商之間的渠道問題,在全國300多個地級城市建立了比較穩定的經銷商網絡;隨后又完成了產品從經銷商到終端之間的消費渠道,細化了終端網絡。

  品牌年。品牌是鞏固和發展市場、實現銷售的關鍵,也是最容易受到各種市場和非市場因素影響甚至導致覆滅的關鍵。2001年,全國突然出現了大批東北尤其是吉林省的假葡萄酒;2002年,一些不明真相的國內行業和大眾媒體突然向山葡萄酒發難;2003年底,東北某地區山葡萄酒在全國曝光,山葡萄酒市場再遭重創。

張傳海說,“有些不利因素是我們沒有考慮到的,但既然發生了就要坦然面對。”針對這一情況,長白山酒業集團迅速啟動了危機公關預案。2002年8月,受省食品管理辦公室委托,長白山酒業集團邀請了國內18位著名的葡萄酒釀造專家和20余家國內行業媒體專程考察長白山酒業的種植基地、生產基地和亞洲最大全地下橡木桶儲酒窖,折服了媒體和專家。風雨過后見彩虹,一系列的公關讓長白山牌葡萄酒又走上了正常的發展之路。

  “如果僅僅做了這些文章,我們肯定還拿不回長白山牌葡萄酒的中國名牌”。張傳海說。的確,幾年來,作為東北歷史最老的山葡萄酒企業,長白山酒業集團還花費了大量的財力做足了長白山品牌的“內功”。

  2003年,長白山酒業集團作為山葡萄酒的唯一廠家代表參與起草了與世界葡萄酒接軌的《中國葡萄釀酒技術規范》中的《山葡萄釀酒技術規范》。2004年,《中國葡萄酒國家標準》正式起草,長白山酒業集團作為山葡萄酒企業的唯一代表再次參與修訂討論。業內人士說,是長白山挽救了吉林省的山葡萄酒產業。

  2005年11月,張傳海在北京從國家領導人手中接過沉甸甸的中國名牌產品證書后,感慨萬千的他用一句話對長白山牌葡萄酒終獲中國名牌進行了概括:“滄海桑田一支紅酒,七十寒暑煉成真身”。

科技創新,釀出中國第一支民族冰酒

  成為世界特色優質山葡萄酒生產企業是長白山酒業集團和張傳海追求的目標,位于世界特色葡萄品種——長白山山葡萄產區內,擁有世界上迄今發現的唯一一株雌雄同株的野生山葡萄,是中國山葡萄和山葡萄酒文化發源地,擁有長白山品種和氣候雙絕優勢,是長白山酒業獨有的優勢,也是他們創新創造的基礎。擁有東北規模最大的山葡萄綠色種植基地,其中梅河口市新和鎮3萬畝山葡萄綠色種植基地,蛟河市10萬畝野生山葡萄、北五味子自然保護區;擁有東北規模最大的山葡萄酒生產基地。吉林長白山葡萄釀酒公司和通化天池葡萄釀酒公司,擁有4個車間,8條生產線,日產百噸紅酒能力,年灌裝酒能力4萬噸;擁有東北規模最大的原酒發酵能力。蛟河基地年3萬噸原酒發酵能力,梅河基地年1萬噸發酵能力。其中,梅河萬噸發酵站為國家財政部農業發展辦公室確定的農業產業化重點龍頭項目之一。

  對于中國名牌產品長白山牌葡萄酒來說,當然是“先做老百姓的中國名牌,再做富貴人的中國世界名牌。”一款是長白山甜葡萄酒,一款是長白山冰葡萄酒,第一步長白山做到了但剛剛開始,第二步長白山開始了正在進行中。

  2004年9月19日下午,長白山酒業集團在長春新民賓館舉辦了長白山冰酒暨山葡萄酒精品推介會。推介會上,除了省市和行業領導外,一位專家的賀電引起與會者的極大關注。這位專家名為郭其昌,是國際著名的葡萄酒專家、新中國葡萄酒的締造者之一。他在電文中說:山葡萄酒是完全可以獲國際大獎的葡萄酒,而山葡萄冰酒更是中國人的驕傲和自豪。

  為什么說長白山冰酒是擁有全部知識產權的民族紅酒。長白山酒業集團總工程師金俊濟胸有成竹地給了這樣的答案:長白山山葡萄是世界上最為耐寒的葡萄品種;長白山區是迄今尚未被世界認可,但的的確確又是最好的冰酒產地;長白山區獨特的冷資源,具有釀造冰酒所需要的最好氣候條件。所以說,長白山冰葡萄酒躋身世界一流冰酒行列,應當之無愧。

  張傳海說:“冰酒產自歐洲,但長白山酒業集團的專家們,沒有照搬國外冰酒釀造工藝,而是牢牢抓住“冰酒是在葡萄冰凍條件下高度濃縮”這一基本工藝理論,創新思路,結合山葡萄的特點和長白山的環境、氣候,利用分離發酵和混合發酵新工藝,釀造出了中國風格的冰酒。”

  成為世界最大的冰酒生產公司,長白山酒業在向新的目標進發。2005年11月初,國際葡萄與葡萄酒局(OIV)和中國食品工業協會,在青島主辦的中國國際葡萄酒、烈酒品評賽上,張傳海捧回了長白山牌冰山葡萄酒獲得的世界甜型酒中唯一的一個大獎,這是世界葡萄酒質量的最高獎。

  2006年春節前夕,當一支中國長白山冰酒,作為2006維也納中國新春音樂會貴賓禮物遞到東道主歐盟市長聯合會主席、維也納市市長豪爾浦博士面前時,博士的微笑變成了驚訝,因為他忽然發現這支長白山冰酒的酒標上貼上了自己的照片。長白山冰酒,作為中國新春音樂會貴賓酒和宴會酒,在維也納可謂出盡風頭。應歐盟有關組織的邀請,長白山冰酒還以“冰酒文化大使”身份“出訪”奧地利、意大利、德國、荷蘭、比利時、盧森堡、法國等七國,扣訪了冰酒之鄉,體驗冰酒神韻,了解冰酒市場。可謂是“山內開花山外香”。

  挑戰是痛苦的也是幸福的,因為挑戰本身就是對創新的踐諾。而今,張傳海依然在用挑戰和行動踐諾著創新,為己,更為企業。

工作經歷

  1984-1988年,吉林省財貿學院學生;

  1988-1989年,吉林省財政廳人事處科員;

  1989-1993年,中國平安保險公司總公司市場研發部總經理1993-1997年,深圳民太保險評估有限公司總經理;

  1997年至今,長白山酒業集團總裁。

  2003年至今,吉林市人大代表;

  2005年至今,吉林省青年企業家協會常務理事,副秘書長。

參考資料
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